شرکت سپاهان همراه

نخستین وظیفه مدیر بازاریابی، ایجاد تقاضا برای محصولات سازمان است. اما این فقط یکی از انواع وظایف اوست. کنترل و پیگیری نیازهای واحد تجاری و انجام اقدامات مورد نیاز برای آن به منظور دستیابی به اهداف سازمان از دیگر وظایف مهم مدیر بازاریابی است. به عبارت دیگر می توان گفت مدیریت بازاریابی مدیریت تقاضاست. در این مقاله به موضوع مدیریت تقاضا در بازاریابی می پردازیم.

مدیریت تقاضا در بازاریابی

مدیریت تقاضا در بازاریابی روندی است که به وسیله آن بازاریابان باعث می شوند تا مردم از خرید یک مارک یا کالای جدید استقبال نمایند. برای این منظور سازمان با در نظر گرفتن سطح مورد قبولی از تقاضا به بررسی سطح تقاضای واقعی پایین تر یا بالاتر از این سطح مورد قبول در هر مقطع از زمان می پردازد. این بررسی منجر به ایجاد چندین وضعیت تقاضا می شود. مدیر بازاریابی با شناخت و تجزیه و تحلیل این وضعیت ها باید به یک برنامه اصولی و عملی مبتنی بر شرایط برای مقابله با آنها دست یابد.

در ادامه به هر کدام از این تقاضاها به صورت مختصر اشاره کرده و راه حل بازاریابی مورد نیاز برای آنها را شرح می دهیم. همچنان با شرکت سپاهان همراه ارائه دهنده خدمات ترخیص کالا ، واردات کالا از چین ، واردات کالا از دبی و حمل هوایی و حمل دریایی کالا همراه باشید.

 

• تقاضای منفی = بازاریابی تبدیلی

در وضعیت تقاضای منفی تقریبا اکثر قسمت های مهم بازار بالقوه، تمایلی به محصولات و خدمات سازمان ندارند. در این شرایط وظیفه مدیر بازاریابی ارائه طرح ها و برنامه هایی برای افزایش تقاضا است، تا حالت منفی را به مثبت برساند. این وظیفه بازاریابی تبدیلی نامیده می شود. در این نوع از بازاریابی باید ابتدا عوامل مقاومت بازار در برابر محصولات و خدمات سازمان شناخته شود. سپس برای رفع آن ها اقدام گردد.

• نبودن تقاضا = بازاریابی ترغیبی

زمانی که برای اکثر محصولات و خدمات سازمان تقاضایی وجود نداشته باشد و مردم هیچ توجهی به آنها نداشته باشند وضعیت نبودن تقاضا یا بی تقاضایی رخ می دهد. در این وضعیت سه دسته بندی زیر تعریف می گردد:

دسته 1: محصولی که در ظاهر بی ارزش است، مانند کاغذهای باطله.

دسته 2:  محصولی که دارای ارزش است، اما همه به استفاده از آن نیاز ندارند، مانند قایق در مناطق خشک کشور.

دسته 3: محصول جدیدی که هنوز بازار هدف درباره آن اطلاع کافی ندارد، در نتیجه تقاضایی برای آن شکل نگرفته است.

ایجاد تقاضا برای وضعیت مذکور بازاریابی ترغیبی نامیده می شود. بازاریابی ترغیبی کار سختی است و باید برای هر کدام از دسته بندی های بالا روش خاصی در نظر گرفته شود.

برای نمونه، در دسته بندی اول؛ بازاریاب می تواند از کاغذ باطله برای تولید مقوا یا بازیافت و رفع نیازهای دیگر بازار استفاده کند. در مورد دوم، بازاریاب می تواند با ایجاد یک دریاچه مصنوعی، برای محصولی نظیر قایق تقاضا ایجاد کند. در مورد سوم نیز که مربوط به اقلام نا آشناست بازاریاب باید با آموزش و دادن اطلاعات مفید و یا حتی توزیع محصول در مناطق مختلف، کمبود و یا نبود تقاضا را تغییر دهد و به این ترتیب تقاضا ایجاد کند.

 

• تقاضای پنهان = بازاریابی پرورشی

در وضعیت تقاضای پنهان، تعداد زیادی از مردم به محصولات یا خدمات خاصی نیاز شدید مشترکی دارند که در حال حاضر وجود ندارد. این وضعیت یک شرایط ویژه برای بازاریابان نوآور ایجاد می کند تا به فکر طراحی و ارائه محصول یا خدمتی باشند که مردم به آن تمایل دارند. تبدیل تقاضای پنهان به تقاضای فعلی موثر را بازاریابی پرورشی می نامند. این وظیفه به عهده بازاریاب ماهر و خلاقی است که توانایی شناسایی اینگونه زمینه ها یا تقاضاهای پنهان را داشته باشد.

• تقاضای تنزلی = بازاریابی احیایی

تنزل یا کاهش تقاضا برای هر نوع محصول، خدمت، مکان و سازمانی اجتناب ناپذیر است. تقاضای تنزلی در واقع وضعیتی را شرح می دهد که در آن تقاضا برای محصول یا خدمتی کمتر از سطح مطلوب گردد و حتی کاهش بیشتر آن نیز پیش بینی شود. این امر می تواند بر اثر عدم فعالیت مناسب برای بهسازی و بازسازی بازار موردنظر باشد. در این صورت باید با شیوه های مختلف و یافتن راهکارهای تازه، منحنی عمر جدیدی را برای محصول نزولی به وجود آورد و این همان بازاریابی احیایی است.

در برخی موارد نیز بازاریابان تقاضای تنزلی را از طریق پیدا کردن بازارهای جدید، جذب مشتریان رقیب، ایجاد نوآوری در تولید و توزیع و همینطور تغییر سیاست های قیمت گذاری و شیوه های تبلیغاتی احیا می کنند.

• تقاضای فصلی ( نامنظم) = بازاریابی تعدیلی

اغلب سازمان ها ترجیح می دهند سطح متوسط و پایداری از تقاضا را داشته باشند تا تقاضاهای زیاد اما موقت. مثلا در بعضی از فصول سال میزان تقاضا بسیار بیشتر از ظرفیت عرضه است، این درحالی است که در فصل های دیگر عدم استفاده از ظرفیت عرضه کاملا قابل مشاهده است. تقاضای نامنظم به وضعیتی اشاره دارد که در آن الگوی زمانی تقاضا به خاطر تغییرات فصلی یا زمانی دچار تغییرات جدی می شود.

در این شرایط بازاریابی تعدیلی وظیفه دارد تا برای همزمان کردن هرچه بیشتر عرضه و تقاضا نسبت به برطرف نمودن تقاضای نامنظم اقدام کند. یک مثال برای تغییر الگوی تقاضا در بازاریابی تعدیلی در نظر گرفتن تخفیف برای بلیط سینما و تئاترها در ایام وسط هفته و ایجاد انگیزه برای تقاضا در زمان خلوتی این مکان ها است. اما الگوی تقاضا را نمی توان همیشه به این سادگی تغییر داد. در برخی موارد ممکن است این امر پس از سال ها تلاش پیگیر و صبورانه برای تغییر عادتها و تمایلات رخ دهد.

 

 

• تقاضای کامل = بازاریابی محافظتی

تقاضای کامل یا متعادل مطلوب ترین وضعیت برای هر سازمان است. در این وضعیت شاهد برابری زمان و سطح تقاضا با زمان و سطح مطلوب هستیم. خدمات و محصولات گوناگون هر چند وقت یکبار به این وضعیت مورد قبول دست می یابند، ولی این امر نباید باعث غفلت سازمان شود. چرا که تقاضای بازار همواره تحت تاثیر تغییر نیازها و سلیقه ها در بازار و همینطور رقابت فعال و شدید رقبا است. به این ترتیب بازاریاب وظیفه دارد در زمان تقاضای کامل، از این وضعیت نگهداری کند که به آن بازاریابی محافظتی گفته می شود. حفظ کارایی در فعالیت های بازاریابی روزمره و هوشیاری در شناسایی عواملی که موجب فرسودگی تقاضا می شود در این نوع بازاریابی بسیار مهم است. کنترل شدید هزینه ها، حفظ قیمت درست و حفظ انگیزه در فروشندگان و واسطه ها، برخی از عوامل موثر برای موفقیت در بازاریابی محافظتی است.

• تقاضای بیش از حد = بازاریابی تضعیفی

گاهی اوقات شاهد پیشی گرفتن تقاضا برای یک محصول یا خدمت نسبت به عرضه آن هستیم که این وضعیت را اصطلاحا تقاضای بیش از حد یا سرریز شده می نامند. در این وضعیت سطح تقاضا بیشتر از توان بازاریاب برای پاسخگویی به آن است. ممکن است این اتفاق بر اثر کمیابی های موقت در دوران جنگ رخ دهد یا شاید ناشی از شهرت زیاد مقطعی باشد. در این وضعیت بازاریابی تضعیفی برای هدایت تقاضای بیش از حد وارد عمل شده و اقدام به دلسرد کردن مشتریان به طور عام یا گروه خاصی از مشتریان به طور خاص، آن هم به صورت موقت یا دائمی می کند.  به بازاریابی تضعیفی بازاریابی وارونه هم گفته می شود. برخی از اقدامات موثر در این نوع بازاریابی عبارتند از: افزایش قیمت ها یا کاهش کیفیت، خدمات و تبلیغات.

• تقاضای ناسالم = بازاریابی مقابله ای

برخی محصولات و یا خدماتی وجود دارند که تقاضای آنها برای رفاه مصرف کننده و رفاه عمومی و عرضه کننده زیان آور است. مثال گویای آن تقاضا برای سیگار، مواد مخدر و مشروبات الکلی است. در تقاضای ناسالم هر نوع تقاضا زاید به نظر می رسد. راهکارهای بازاریابی مقابله ای یا عدم فروش برای جلوگیری و از بین بردن این نوع از تقاضا به کار می رود.

این روزها همزمان با شیوع ویروس کرونا، اقتصاددانان زیادی از تاثیر کرونا بر اقتصاد جهان صحبت می کنند. البته هنوز میزان خسارت های ناشی از این ویروس به طور دقیق برآورد نشده است. اما با این وجود تا به الان آسیب های جدی آن بر دومین اقتصاد بزرگ جهان یعنی کشور چین قابل مشاهده است. در این مقاله به گزارشاتی که اخیرا در خصوص تاثیر کرونا بر اقتصاد جهان منتشر شده می پردازیم.

تاثیر کرونا بر اقتصاد جهان

کرونا، ویروس جدیدی است که در ماه دسامبر در شهر ووهان چین پدیدار شد و سپس در سراسر جهان شیوع پیدا کرد. این ویروس هم اکنون علاوه بر تهدید حوزه سلامت جهانی، حوزه اقتصادی کشورهای دنیا را نیز تحت تاثیر خود قرار داده است. پیش بینی می شود افزایش شیوع این بیماری در جهان، بر حمل و نقل، تجارت و زنجیره عرضه در بیرون از آسیا نیز تاثیر منفی داشته باشد. در ادامه به بخش های اصلی اقتصاد دنیا که در پی شیوع ویروس کرونا دچار اختلال شده اند، اشاره می کنیم.

 

• تاثیر کرونا بر تقاضای نفت

در ابتدای بررسی تاثیر کرونا بر اقتصاد جهان ، خوب است از تاثیر کرونا بر تقاضای نفت شروع کنیم. چین بزرگترین وارد کننده نفت در جهان است. از این رو تقاضای جهانی نفت به دلیل شیوع (COVID-19) و تعطیل شدن گسترده اقتصاد چین بسیار تحت تأثیر قرار گرفته است. طبق گزارش هایی که از سوی آژانس بین المللی انرژی ارائه شده، شیوع ویروس کرونا می تواند از چندین کانال مختلف بر رشد اقتصادی چین و همینطور تقاضای نفت تأثیرگذار باشد.

• یکی از کانال های اصلی، مربوط به کاهش حمل و نقل هوایی و زمینی در کشور چین و سایر کشور درگیر ویروس است که منجر شده تا تقاضا برای سوخت جت، بنزین و گازوئیل کاهش قابل توجهی داشته باشد.
• علاوه بر این گسترش بیماری کرونا در چین موجب شده تا میزان ترافیک هوایی بین‌المللی در این کشور 70 درصد و ترافیک هوایی داخلی نیز 20 درصد افت داشته باشد. به همین خاطر پیش‌بینی می‌شود تقاضا برای سوخت جت در چین در سه ماهه اول و دوم سال جاری به ترتیب 125 و 140  هزار بشکه در روز کاهش داشته باشد.
• بر اساس اعلام مدیریت کل امور اوپک و روابط با مجامع انرژی، با افزایش محدودیت های زمینی ترافیکی در چین پیش‌بینی می شود مصرف گازوئیل در سه ماهه اول و دوم سال جاری به ترتیب به میزان 395 و 200 هزار بشکه در روز کاهش یابد.[1] این شرایط برای کشورهای دیگری هم که به تازگی ویروس در آنها گسترش یافته، به وجود آمده است.

• تاثیر کرونا بر بورس جهان

کرونا ویروس بازارهای مالی آسیا را دچار افت شدیدی کرده است. در همان روزهای نخست و پس از اینکه مردم چین در شهر ووهان قرنطینه شدند، شاخص صنعتی داوجونز در وال‌استریت، نزدیک به 200 واحد فروریخت. به دنبال آن قیمت‌ نفت نیز به علت پیش‌بینی معامله‌گران از رکود دوباره در اقتصاد جهان کاهش یافت.

شیوع ویروس کرونا در سراسر جهان از جمله آمریکا، وضعیت بازار بورس آمریکا را نیز بحرانی کرده است.برای مثال شرکت جنرال موتورز که کارخانه بزرگ تولیدی در شهر ووهان چین دارد، روز جمعه با افت 1.6 درصدی سهامش رو به رو شد. این میزان افت سهام به معنای از دست رفتن 750 میلیون دلار از ارزش این شرکت است. دیگر ‌شرکت های تجاری آمریکایی هم در حال محدود کردن روابط خود با چین هستند. علاوه بر بورس آمریکا، در روزهای اخیر شاخص‌های معاملاتی بورس ژاپن، بورس کاسپی کره، بورس سنساکس هند و بورس انگلیس نیز با کاهش مواجه شدند.

• تاثیر کرونا در زنجیره عرضه کالا

از آنجایی که بحران ویروس کرونا با تعطیلات سال نو و جشن‌های خانوادگی مردم چین همزمان شد، خسارات زیادی به ایرلاین‌ها، خطوط ریلی، هتل ‌ها، رستوران ‌ها و دیگر بخش ‌های مشتری محور وارد گردید. چرا که در این زمان هر ساله صدها میلیون نفر از مردم چین برای گذراندن اوقات فراغت و بازدید از اقوام خود سفر می کردند. به گفته جورج گاجاندرو، سفیر سابق مکزیک این اتفاق نمی‌توانست در زمانی بدتر از این رخ دهد!

از سوی دیگر شهر ووهان، یعنی همان شهری که برای نخستین بار این بیماری در آن شیوع پیدا کرد، به عنوان مرکز حمل ‌و نقل برای کالاهای داخلی چین محسوب می شود و یکی از نقاط اصلی عرضه و صادرات کالاهای الکترونیکی، دارویی و خودروسازی کشور چین است. بنابراین هر گونه احتلال در سیستم حمل و نقل این شهر امکان ایجاد اختلال در زنجیره عرضه جهانی را خواهد داشت. البته تاثیرات اقتصادی بزرگ تر بستگی به این دارد که تهدید کرونا ویروس تا چه مدت زمانی به طول بیانجامد.

 

• تاثیر کرونا بر صنعت گردشگری جهان و کسب و کارهای کوچک

با وجود اینکه کارشناسان اقتصادی دنیا هنوز هم نظرات روشنی درباره تاثیر کرونا بر اقتصاد جهان ارائه نداده اند، ولی باز هم می توان بر اساس تحلیل ویروس مشابه قبلی در سال 2002-2003، برخی از آسیب ‌های اقتصادی این بیماری را روی حوزه های گوناگون پیش بینی کرد.

البته ناگفته نماند کشور چین و دیگر کشورهای مواجه شده با این ویروس در حال حاضر نیز دچار آسیب ‌های جدی اقتصادی شده اند. مردم در این کشورها با محدودیت سفر به بعضی از بخش‌های کشورشان و همینطور سایر کشورهای دیگر رو به رو شده اند که این امر می تواند به صنعت گردشگری آنها آسیب زیادی وارد کند. بنابراین کسب ‌وکارهای مربوط به حوزه گردشگری این کشورها  نیز در حال حاضر کاملا آسیب دیده‌ است.

همچنین بر اساس گزارش های به دست آمده، با شیوع بیماری در سراسر جهان، مردم بسیاری از برنامه ‌های خود برای شرکت در فستیوال‌های خیابانی، مسابقات ورزشی، جشن ها و کنسرت ها را لغو کرده‌اند. به این ترتیب علاوه بر زیان قابل توجه به صنعت گردشگری، تعداد زیادی از کسب‌ وکارهای خرد نظیر کافی شاپ ها، رستوران ها و فروشگاه ها که در انتظار خرید گردشگران بودند، بازارشان کساد شده است.

• سود ویروس کرونا برای شرکت های داروسازی جهان

هزینه ای که دولت ها بابت درمان و بهبود این بیماری در نظر گرفته اند، یکی دیگر از مهم‌ترین آسیب‌ های اقتصادی ویروس کرونا به شمار می آید. هزینه‌های مالی مستقیم جهت درمان این بیماری، توسط بیمه‌های خصوصی و دولتی بسیار سنگین است. اما این در حالی است که بعضی از کسب ‌وکارها مانند صنعت داروسازی از این شرایط به وجود آمده سود زیادی می‌برند. همچنین در شرایط فعلی، نیازهای جدی برای مایع های ضد عفونی کننده، ماسک‌های دارویی و همینطور دستکش‌های محافظ به وجود آمده است. به این ترتیب سهام شرکت های سازنده این وسایل در سراسر جهان با رشد رو به رو بوده و احتمالا قیمت آن‌ها نیز بالاتر خواهد رفت.

شیوع ویروس کرونا تا این لحظه خسارات زیادی را برای جنبه های مختلف اقتصاد کشور چین از جمله حوزه صادرات و واردات این کشور به دنبال داشته است. در این مقاله تاثیر کرونا بر صادرات چین را بررسی می کنیم.

• تاثیر کرونا بر صادرات چین

با توجه به مختل شدن فعالیت شرکت های تجاری چینی در پی شیوع ویروس کرونا، میزان صادرات کشور چین در ماه های نخستین سال 2020 تا به امروز با کاهش قابل توجهی روبه رو بوده است. آخرین آمار منتشر شده از سوی گمرک چین، سقوط 17?2 درصدی صادرات این کشور نسبت به سال گذشته را نشان می دهد. این آمار بعد از ورود چین به جنگ تجاری با آمریکا در فوریه سال 2019، به عنوان بزرگترین کاهش صادرات کشور چین ثبت شده است. شایان ذکر است گمرک چین به کاهش چهار درصدی واردات این کشور در این مدت نیز اشاره کرده است. البته پیش از این برخی از اقتصاددانان شرکت کننده در نظرسنجی خبرگزاری بلومبرگ، پیش بینی کرده بودند که به دنبال گسترش ویروس کرونا، احتمالا صادرات کشور چین 16?2درصد و وارداتش نیز 16?1 درصد کاهش پیدا خواهد کرد.

• کرونا؛ صنعت چین را به تعطیلی کشاند

اولین موارد ابتلا به ویروس کرونا در اواخر ماه دسامبر در شهر ووهان چین مشاهده گردید. این موضوع موجب شد تا مقامات دولتی، این منطقه صنعتی را که نزدیک به 56 میلیون نفر جمعیت دارد، به طور کامل قرنطینه نمایند. اقداماتی که برای مهار اپیدمی کرونا در چین صورت گرفته از جمله محدودیت‌های سفر و قرنطینه و همینطور کاهش فعالیت های اقتصادی، تجاری و حمل و نقل، به نیروی کار و زنجیره تامین این کشور آسیب جدی وارد کرده است.

برای بررسی تاثیر کرونا بر صادرات چین می توان به تعطیل کردن شرکت های تجاری بسیار بزرگی نظیر مک دونالد، در پی شیوع این بیماری اشاره کرد. همچنین شرکت Toyota و بسیاری از شرکت های دیگر در حال حاضر تولید خود را متوقف کرده اند. علاوه بر این بندرهای صادراتی گوانگدونگ، شهر فناوری شنژن، بزرگترین بندر چین شانگهای و همینطور محل کارخانه جدید تسلا و جیانگ سو از جمله مهم ترین مناطق تجاری چین بودند که برای کنترل و جلوگیری از شیوع این بیماری به مدت چند هفته تعطیل شدند. این استان ها تقریبا چیزی در حدود 69 درصد از تولید ناخالص داخلی چین را در سال 2019 تشکیل می دادند.

• میزان تاثیر کرونا بر صادرات چین در مقایسه با ویروس سارس
  

می توان گفت با توجه به نقش مهم چین در اقتصاد جهان، ویروس کرونا اختلال گسترده ای در زنجیره های عرضه جهانی ایجاد کرده است. به طوری که اغلب اقتصاددان ها پیش بینی می کنند ضربه این ویروس جدید به اقتصاد چین و جهان از ضربه ویروس سارس در سال 2003 بسیار بزرگتر خواهد بود. چرا که در حال حاضر جمعیت زیادی از جهان مصرف کننده کالاهای چینی هستند. در نتیجه نقش اقتصادی چین در اقتصاد جهان بسیار پر رنگ تر از نقش آن در سال 2003 است. گفتنی است چین اکنون 17 درصد از تولید ناخالص داخلی جهانی را تشکیل می دهد  که 4 درصد نسبت به سال 2003 رشد داشته است.

• تاثیر کرونا بر توافق تجاری چین و آمریکا

به گزارش خبرگزاری فرانسه، مازاد تراز تجاری چین با کشور آمریکا که از موارد اصلی و مهم اختلاف تجاری میان این دو کشور بوده است، در دو ماه ابتدایی سال جاری میلادی به میزان  40 درصد کاهش داشته و در مقایسه با 42 میلیارد دلار در سال گذشته، به 25.4 میلیارد دلار رسیده است.

بر اساس این گزارش، اختلالات صورت گرفته در ماه های اخیر، قدرت چین را برای عمل به تعهداتی که تحت توافق تجاری با آمریکا امضا کرده، مورد تردید قرار داده است. زیرا طبق این توافق پکن متعهد شده بود تا در دو سال آینده 200 میلیارد دلار کالا و خدمات آمریکایی خریداری کند.

• کاهش صادرات کشور چین

بر اساس اخبار منتشر شده در خبرگزاری ها، برای اولین بار است که مقامات چینی آمار تجارت مربوط به ماه های ژانویه و فوریه 2020 را به صورت یک جا منتشر می کنند. درست است که همیشه برای ملایم تر نشان دادن اختلالات حاصل شده از تعطیلی های طولانی مربوط به سال نو، سایر شاخص های اقتصادی نیز با یکدیگر منتشر می شوند و کاهش اندک معمولا در این دوران طبیعی است. ولی باید گفت کاهش بزرگ میزان صادرات کشور چین بعد از اپیدمی ویروس کرونا وضعیت امسال را غیر معمول کرده است.

همچنین طبق گزارش دیگری که از جولیان ایوانزریچارد، کارشناس مرکز مطالعات اقتصاد سرمایه، روز جمعه منتشر گردیده است، تجمیع داده های ژانویه و فوریه به این معناست که نرخ رشد منتشر شده به طور کامل بزرگی ضعف اقتصادی و تجاری این دو ماه اخیر چین را نشان نمی دهد. بنابراین کاهش اخیر در تجارت و صادرات چین احتمالا بیشتر از آن چیزی است که مقامات این کشور اعلام کرده اند. وی در این رابطه گفته است: « این اقدام چین به این دلیل است که اختلالات در فعالیت های تجاری این کشور در ماه فوریه 2020 متمرکز شده است.»

• روند بسیار کند فعالیت های اقتصادی

به گفته یکی از کارشناسان اقتصادی شرکت مودیز آنالیتیکس، از موارد دیگر تاثیر کرونا بر صادرات چین، کند شدن روند فعالیت های اقتصادی این کشور است که همچنان در ماه مارس نیز ادامه خواهد داشت. آماری که از مصرف زغال سنگ، انرژی و همچنین استفاده از مترو به دست می آید، نشان می دهد که کارگران همچنان به آرامی به سرکار خود باز می گردند. علاوه بر این شیوع این بیماری در کشورهای دیگر مانند کره جنوبی و اروپا مانع از رشد صادرات چین خواهد شد. چرا که در این شرایط تقاضای کالاهای چینی در کشورهای دیگر کمتر و ضعیف تر می شود.

همچنین گفتنی است فعالیت حوزه تولیدی چین نیز در فوریه به پایین‌ترین سطح خود رسیده و فعالیت بخش غیرتولیدی هم با کاهش روبه رو بوده است.

• امیدواری دولت چین برای بازگشت به روال عادی

همزمان با شیوع گسترده ویروس کرونا در سراسر جهان، علاوه بر کند شدن فعالیت اقتصادی چین، تاثیرات منفی بزرگی بر رشد اقتصاد جهانی نیز مشاهده می شود. بر همین اساس موسسه اقتصادی آکسفورد در طی گزارشی آورده است: «آغاز شوک اقتصادی و تجاری در چین، به پدیده ای خطرناک تر تبدیل شده است.» این درحالی است که برخی از مقامات چینی بر کوتاه مدت بودن تاثیر کرونا بر صادرات چین تاکید کرده اند. آنها همچنین برای جلوگیری از گسترش این پیامدها یک سری اقدامات حمایتی اتخاذ کرده اند.

شی جین پینگ، رئیس جمهور کشور چین نیز اخیراً در نشستی با حضور مقام های ارشد این کشور در پکن به بازگشت کشورش به مدار عادی تجارت و از سرگیری تولید تاکید کرد. وی همچنین برای تقویت دوباره اقتصاد و تولید در چین، مردم را به استفاده بیشتر از خدمات و کالاهای داخلی تشویق کرد.

بازاریابی تلفنی چیست؟ چگونه می توان از طریق بازاریابی تلفنی جذب مشتری کرد؟ از باید و نبایدهای تماس در بازاریابی تلفنی موفق چه می دانید؟ ویژگی های یک بازاریاب تلفنی خوب چیست؟ برای پاسخ به تمامی این سوالات با شرکت سپاهان همراه ارائه دهنده خدمات ترخیص کالا ، واردات کالا از چین ، واردات کالا از دبی و حمل هوایی و حمل دریایی کالا همراه شوید.

تلفن، بهترین روش برای بازاریابی موفق

در دنیای امروز، کسب و کارها از هر راهی برای تبلیغات و معرفی خود و خدماتشان استفاده می کنند تا بیشتر شناخته شوند. در گذشته تبلیغات تنها از طریق مشتریان ثابتی بود که از کیفیت  یک کالا یا خدمات رضایت داشتند و آن را به یکدیگر معرفی می کردند. اما حالا، با پیشرفت تکنولوژی و گسترش راه های ارتباطی، دیگر کسی به تبلیغات دهان به دهان بسنده نمی کند.

هر شرکت برای شناساندن خود به مردم و معرفی خدمات خود سعی می کند از راه های مختلفی مانند تماس تلفنی ،پخش تراکت، ارائه خدمات با تخفیفات ویژه، دادن هدیه و … بازاریابی کند. با وجود اینکه این راه ها در مواردی خاص تاثیر زیادی روی مشتری می گذارد، اما مهم ترین فاکتور در تبلیغات ،برقراری ارتباط مستقیم با مشتری است. تلفن، به راحتی این امکان را به ما می دهد تا بتوانیم به ساده ترین و کم هزینه ترین روش ممکن بازاریابی کنیم.

بازاریابی تلفنی به شما این امکان را می دهد تا بتوانید مشتری را قانع کنید تا از خدماتتان استفاده کند. اما این کار اصولی دارد. وقتی با مشتری تماس می گیرید و از او می خواهید تا به حرف هایتان گوش دهد، عموما او عذر خواهی کرده و تلفن را قطع می کند. برای موفقیت در بازاریابی تلفنی باید در نظر داشته باشید که طرف مقابل شما بزرگترین سرمایه خود، یعنی وقتش را در اختیار شما قرار داده است. بنابراین، باید روی کلمات و جملاتی که از دهانتان خارج می شود، حساسیت زیادی داشته باشید. اگر بخواهید با زیاده گویی یا اغراق وقت مشتری را بگیرید، مطمئن باشید او هیچ اعتنایی به تماس شما نمی کند.

یکی از راه های موفقیت در بازاریابی تلفنی ،آماده سازی متنی تاثیر گذار و موجز است تا به وسیله آن بتوانید مشتری را برای صحبت کردن با خود اقناع کنید.

بازاریابی تلفنی برای فروش بیشتر

متنی بنویسید که با منافع مشتری در ارتباط باشد. خود را در جای او تصور کنید و از خود بپرسید: من از این شرکت چه می خواهم؟

حتما شما هم با بازاریاب های فروش تلفنی که با منازل تماس می گیرند و دقایقی طولانی صحبت می کنند مواجه شده اید. آن ها بازاریابی را آموزش ندیده اند. یک بازاریاب خوب باید بتواند مشتری را تشنه خرید از خود و شرکت مرتبط با خود کند و در ظاهر او را رها کند. پیگیر باشد اما طوری که مشتری متوجه اصرار او نشود. مثلا کسانی که برای فروش مودم های اینترنت تماس می گیرند و صدایی را که از قبل ضبط شده را پخش می کنند، در واقع هیچ چیز درباره تبلیغات و  بازاریابی تلفنی نمی دانند. کدام یک از ما به پیام ضبط شده آن ها گوش می دهیم؟ بدون شک هیچ کدام!

اما تصور کنید تلفن را بردارید و فردی با صدای رسا و دلنشین حال شما را بپرسد و از شما بخواهد آرزوی داشتن یک کتاب که همیشه دوستش داشتید را بکنید. شک نکنید که با این جمله،  فرد در هر موقعیتی که باشد، به صحبت های بازاریاب تلفنی گوش می دهد. در ادامه شما یک کتاب را انتخاب می کنید و او به شما پیشنهاد می دهد که کتاب خود را با 50 درصد تخفیف برایتان ارسال کند. حال، در این مرحله یا توانایی خرید کتاب را دارید و آن را تهیه می کنید، یا از بازاریابی تلفنی عذرخواهی کرده و کتاب را نمی خرید.

اما مساله اینجاست که بازاریاب تلفنی باید بتواند شما را پشت خط نگاه دارد و با شما ارتباط برقرار کند. اگر از ایده بازاریابی این شرکت یا کتابخانه خوشتان بیاید، در دفعات بعدی که نیاز به خرید کتاب دارید، از طریق همان شماره تماس، کتاب خود را سفارش می دهید.

ویژگی های بازاریاب تلفنی

دریافتیم که مهم ترین اصل برای یک بازاریابی تلفنی موفق ، انتخاب یک کارشناس فروش یا کارشناس بازاریابی کاربلد و آموزش دیده است. در اینجا برخی از ویژگی های یک بازاریاب تلفنی موفق را ذکر می کنیم.

• فردی که برای بازاریابی تلفنی انتخاب می شود، باید نحوه برقراری ارتباط موثر را بداند تا با رابطه ای صمیمانه مشتری را به ادامه تماس تشویق کند. هرچه بازاریاب، توانایی تبادل نظر بیشتری داشته باشد و هر چه سخنانش برای مشتری تازه وارد مفیدتر باشد، احتمال موفقیت او بیشتر است.
• شکی نیست که بازاریاب تلفنی باید جسور باشد تا با یک جواب سر بالا ناامید نشود و به تلاش خود ادامه دهد. اما این بدان معنا نیست که مشتری را کلافه کند و او را مجبور به اطاعت از خود کند. بازاریاب فقط وظیفه معرفی کالا یا خدمات شرکت را دارد. آن هم به غیر مستقیم ترین روش ممکن!
• برای داشتن بازاریابی تلفنی موفق و فروش بیشتر، بازاریاب باید توانایی مذاکره تلفنی را داشته باشد. همچنین او باید تا حدی از سمت شرکت اختیار داشته باشد تا بتواند برخی مشتریان را حتی با 5 درصد تخفیف بیشتر اقناع و برای خرید ترغیب کند.
• بازاریاب موفق باید فن بیان عالی و هوش هیجانی بالایی داشته باشد تا بتواند در حین صحبت کردن مشتری، جمله های بعدی خود را تنظیم کرده و به لکنت زبان نیافتد. هیچکس دوست ندارد با فردی صحبت کند که حین تماس، من و من می کند و برای بیان جمله بعدی خود برنامه ای ندارد.

لزوم  وجود روحیه مسئولیت پذیری و دلسوزی در بازاریاب

• بازاریاب موفق باید علاوه بر برخورداری از هوش و میزان IQ بالا ، EQ بالایی نیز داشته باشد.
• او باید از حس همدردی و دلسوزی و اخلاق نیکو برخوردار باشد تا بتواند نیاز مشتریان را برطرف کرده و بهترین پیشنهاد ها را با توجه به نیازشان، به آن ها بدهد. همچنین، دغدغه های مشتری را درک کند و فقط به فکر فروش و پورسانت حاصل از فروش نباشد. زیرا اگر حسن نیت شما به مشتری ثابت نشود، به هیچ وجه حاضر به خرید از شما نمی شود.
• در نتیجه همه این نکات، برای داشتن یک بازاریابی تلفنی موفق ، باید بتوانیم اهداف خود را در مکالمه با مشتری از قبل تعیین کنیم و از طریق شناخت جامعه هدف خود، هر روز به این اهداف نزدیک تر شویم. زیرا هیچ کاری بدون داشتن هدف موفقیت آمیز نخواهد بود. خصوصا مقوله تبلیغات که اگر بازاریاب فقط به قصد کسب درآمد به آن نگاه کند، تنها نام خود و شرکت را زیر سوال برده است. بنابراین، تبلیغات منفی انجام می شوند و نتیجه عکس می دهد.

بیزینس پلن یا طرح تجاری سندی است که به زبانی ساده نقشه کسب و کار شما را ترسیم می­ کند و در جزییات نحوه برنامه ­ریزی برای رسیدن به اهداف کسب و کار شما را مشخص می ­کند. این سند تمام موارد مهم مربوط به تجارتتان را در خود جای داده است. به عبارت دیگر بیزینس پلن سندی است که کلیه اطلاعات مالی و زمانی پروژه و فازهای اجرایی پروژه خود را در آن درج می­ کنید.

شاید برای شما هم پیش آمده است که پیش از راه اندازی بیزینس خود بخواهید وامی دریافت کنید و مسئولان مربوطه از شما می ­خواهند بیزینس پلن یا طرح تجاری کارتان را تحویل دهید. ممکن است این سوال به ذهنتان برسد که دیگر کاربردهای این سند چیست؟ برای آشنایی بیشتر با بیزینس پلن یا طرح تجاری و جزییات آن با شرکت سپاهان همراه ارائه دهنده خدمات ترخیص کالا ، واردات کالا از چین ، واردات کالا از دبی و حمل هوایی و حمل دریایی کالا همراه شوید.

 

بیزینس پلن یا طرح تجاری کسب و کار چیست؟

بیزینس پلن یا طرح تجاری کسب و کار یک ابزار استراتژیک در مسیر کارآفرینان است. زمانی که ایده­ ای در ذهن کار آفرینان شکل می­ گیرد، برای ایده خود یک طرح تجاری یا بیزینس پلن می­ نویسند. ایده ای که به صورت منسجم و با جزییات در بخش سند بیان می ­شود. طرح تدوین تجاری برای توجیه اقتصادی حامیان در استارتاپ ها بکار می­رود ولی کاربرد آن محدود به این مورد نمی ­شود و پیچیده ­تر و جامع ­تر است. مزایا و اهداف کسب و کار پیشنهادی شما در این سند همراه با میزان هزینه ­ای که توجیه اقتصادی دارد، گامی اساسی برای کسب حمایت سرمایه گذاران به سمت سرمایه گذاری در کسب و کار شما است.

البته این طرح فقط برای کسب وکارهای نوپا نمی باشد. کسب وکارهایی که از گذشته هم وجود داشته اند و می­ خواهند در ادامه راه براساس یک استراتژی مشخص و با برنامه در راستای اهداف خود گام بردارند نیز نیاز به طرح تدوین تجاری دارند. طرح تجاری براساس اهداف کوتاه مدت و بلندمدت کسب و کار شما گام­ های مشخص و استانداردی را به سوی مسیر موفقیت ترسیم می­ کند. در واقع مسیر ایده تا موفقیت را برای شما سازماندهی و مشخص می­ کند.

یک طرح تدوین تجاری موارد مهمی نظیر اهداف کسب وکار شما، استراتژی­ های مورد استفاده شما در مسیر کسب وکارتان، مشکلاتی که ممکن است در مسیر کسب وکارتان با آن­ها مواجه شوید، راه حل­ه ایی که برای رفع مشکلات پیشنهاد می­ شود، ساختار سازمان شما و میزان هزینه ای که برای کسب وکار شما در طول مسیر مورد نیاز است را شامل می­ شود.

 

بخش­ های یک طرح تجاری برای کسب وکارمان کدامند؟

اگر بخواهید یک طرح تدوین تجاری کامل برای کسب وکارتان بنویسید باید بدانید که این پلن شامل چه بخش­ هایی است. یک طرح تجاری کامل برای هر فرایندی که دنبال می ­کنید دستوالعمل ­هایی دارد که در سه بخش جا می ­گیرند:

بخش اول در طرح تجاری مسیر و گام­ هایی است که برای موفقیت در صنعت یا کسب و کار مشخص شده­ اند. در این بخش محصول، خدمات، ساختار کسب وکار را دقیقا مشخص می­ کنید. اندازه کسب­ و­کار و میزان گستردگی تجارت شما و به دنبال آن نیازهای اولیه برای ادامه کسب وکار تعیین می­ شوند، از جمله:

• تعداد پرسنل برای هر بخش
• تعیین وظایف و اختیارات هر شخص
• مکانی که برای شرکت در نظر گرفته شده
• تجهیزات اداری مورد نیاز برای شرکت

جزییات این بخش باید کاملا مشخص شود تا در صورتی که یک فرد خارج از سازمان این سند را مطالعه کرد کاملا متوجه اهداف شما شود و برای سرمایه گذاری کاملا توجیه باشد.

بخش دوم بررسی و تحلیل بازار است. بازار در قسمت اول شامل بررسی مخاطبان یا مشتریان شما در بازار هدفتان می­ باشد. در واقع پرسونای کسب وکارتان را بطور کامل بررسی می­کنید. بررسی بازار را با سوالاتی نظیر این موارد شروع کنید:

• بازار هدف شما چه وسعتی دارد؟
• کسب و کار شما در سطح محلی یا جهانی طراحی شده است؟
• مشتریان بالقوه شما چه دسته افرادی هستند؟
• مشتریان شما چه بازه سنی را شامل می­ شوند؟
• این افراد را معمولا در کجا می­توان یافت؟
• چه عاملی باعث جذب مشتریان شما می ­شود تا از شما خرید کنند؟
• نیازهای قالب این دسته مخاطبان بر چه محوری است؟

قسمت دوم بازار بررسی رقبا است این بررسی شامل:

• پیداکردن رقبای فعال در عرصه کسب وکار شما
• جایگاهشان رقبا در وضعیت فعلی نسبت به شما
• بررسی افرادی که در عرصه مورد فعالیت شما بازار را در اختیار خود دارند
• در نهایت اهدافی که در مواجهه با رقبایتان در برنامه خود مشخص کرده ­اید

بخش نهایی مربوط به مسایل مالی کسب و کار شما است. در این بخش برای هر برنامه ­ای که در بخش­ های پیشین تدوین شده هزینه­ ای برآورد شده است و در مقابل درآمد و جریانات نقدی و مسایل مالی کسب و کار هم بیان می ­شود.

 

چرا نوشتن طرح تدوین تجاری ضروری است؟

مکتوب سازی طرح تجاری سازمان ها و کسب وکارها با اهداف متفاوتی صورت می­ گیرد.

جذب سرمایه گذارها: اگر در ابتدای راه هستید و به دنبال شخصی هستید که روی کسب وکارتان سرمایه گذاری کند یک طرح تجاری حرفه­ ای قدم مهمی در معرفی شما است. طرح کسب وکار باید به صورتی تدوین شود که فرد سرمایه گذار احتمال موفقیت را در آن به وضوح ببیند و شوقی برای سرمایه گذاری در وی ایجاد شود. از سوی دیگر در بخش مالی باید هزینه ­ها به درستی و با دقت برآورد شده باشد تا فرد سرمایه گذار با واقع بینی بیشتری سرمایه را در اختیار کسب وکار شما بگذارد.

برنامه ریزی و قدم های صحیح به سمت موفقیت: تدوین یک طرح کسب وکار مانند هر مکتوب سازی دیگری مزیت بزرگ تمرکز بر ایده و استراتژی کسب وکار را به همراه دارد. در طرح شما جزییات باعث می­ شود تا تمرکز روی استراتژی، اهداف، اولویت­ ها و گام­ های حرکت دقیق ­تر و طبق زمانبندی تعیین شده انجام شود. مسایل مالی،مدیریت کارکنان هم به آسانی مدیریت می­ شوند. تمام این موارد با بهره گیری از یک طرح کسب و کار واقعی است. با داشتن یک دید کلی نسبت به آینده کسب وکارتان با واقع بینی بیشتری معایب کارتان را می­ بینید و امکان اشتباه در عمل کاهش می­ یابد.